Sin importar los servicios o bienes que prestes en tu negocio, contar con una estrategia de ventas actualizada y personalizada es primordial y necesaria para el éxito empresarial. Así tengas 20 empleados o seas solo tú, necesitas una guía que te oriente a la hora de hablar con tus clientes. ¡Empecemos!
Un proceso de ventas es ….
Una serie de etapas que se deben seguir con el fin de atraer, convertir y retener clientes. Puede describirse como un plan estratégico que permite a los profesionales prever las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada fase del proceso de ventas.
Características principales para cada etapa …
Pensar en tu cliente o clientes. Muchas personas participan en los procesos de ventas, sin embargo, tus clientes siguen siendo y serán los más importantes. Sin importar la etapa en la que te encuentres, ellos deben sentir que piensas en ellos y sus necesidades.
Orientarlas a objetivos o metas. Toda estrategia debe enfocarse en objetivos y metas. Estos objetivos deben ser realistas y conectados con todo el proceso para llevar el control y enfocar los esfuerzos.
Ser entendibles. Todo el equipo debe ser capaz de comprender el proceso total, así no tengan participación en todas las etapas de venta, es importante crear un proceso de ventas amigable y que pueda ser socializado.
Ser flexibles. Al tratarse de un proceso que se divide en etapas, debe tenerse en cuenta los imprevistos y la posibilidad de modificarse y adaptarse según se requiera, siempre pensando en los objetivos y metas finales.
Ser medibles. Es muy importante poder revisar los resultados de cada etapa de de tu proceso.
Antes de realizar el primer acercamiento es importante hacer una búsqueda completa de clientes potenciales y leads. Identificarlos y convencerlos de que tu empresa o negocio es la solución perfecta a sus necesidades.
En la etapa de prospección podrás encontrarte con muchos tipos de personas que pueden terminar siendo clientes, pero antes de esto, hay una serie de estados por los que pasa el futuro cliente. En esta ocasión hablaremos de los 4 estados más importantes en un proceso de ventas. Puedes modificarlo o agregarle más etapas según tu propia estrategia.
Son futuros clientes potenciales que posiblemente no conoce ni ha mostrado interés por su producto o servicio. En esta primera etapa es muy importante hacer una buena investigación y crear una gran base de datos de contactos. Este es el primer filtro y el que puede llevarte a muchos clientes.
A diferencia de los fríos, estos clientes potenciales ya conocen nuestro producto o servicio y han mostrado interés. En muchas ocasiones, estos leads nos buscan por internet o se comunican con nosotros por algún canal de atención. En estado debemos mantener el interés y mostrarle los beneficios de elegirnos.
Los clientes potenciales que pasan por las etapas anteriores y siguen interesados en nuestro negocio y además cumplen los requisitos de nuestro cliente objetivo, pasan a ser prospectos de ventas. En esta etapa es posible programar una serie de comunicaciones para aclarar dudas y dejar el terreno listo para la venta y cierre.
Para una buena prospección debes:
En esta última etapa, la persona o empresa se decidió por comprar o adquirir tu producto y servicio, por lo que la transacción entre las dos partes se completa. Cada venta es un triunfo de tu proceso de ventas.
Desde aquí es muy importante tener un plan o una sección en tu proceso de ventas según tus leads y el estado en que se encuentren en el embudo de ventas. En esta etapa de tu plan de ventas debes familiarizarte con las necesidades y los intereses de todos tus clientes potenciales. También deberás clasificarlos según tus investigaciones y determinar la mejor forma de continuar la conversación con ellos.
Crear un Buyer persona implica realizar una investigación detallada y precisa para comprender a tu público objetivo de manera profunda.
Aquí hay algunos pasos clave para desarrollar un Buyer persona efectivo: Investigación de mercado: Recopila información sobre tu industria, mercado y competidores. Examina las tendencias, datos demográficos y comportamientos de compra relevantes.
Datos existentes: Utiliza datos internos, como análisis de clientes, encuestas, registros de ventas y datos de redes sociales, para obtener información valiosa sobre tus clientes actuales.
Entrevistas y encuestas: Realiza entrevistas individuales o encuestas a tu base de clientes existente y prospectos potenciales. Pregunta sobre sus necesidades, motivaciones, desafíos y preferencias.
Segmentación: Agrupa la información recopilada en segmentos basados en características y comportamientos similares. Estos segmentos servirán como base para desarrollar tus buyer personas.
Perfil demográfico: Define datos demográficos clave, como edad, género, ubicación, nivel educativo, ocupación, ingresos y estado civil. Estos detalles proporcionan una comprensión básica de tu buyer persona.
Detalles psicográficos: Examina los aspectos psicológicos, emocionales y conductuales de tu audiencia objetivo. Considera sus valores, intereses, estilo de vida, actitudes y personalidad. Esto te ayudará a comprender mejor sus motivaciones y decisiones de compra.
Desafíos y objetivos: Identifica los desafíos y objetivos principales de tu buyer persona. ¿Qué problemas intentan resolver? ¿Qué metas quieren alcanzar? Esto te ayudará a adaptar tus mensajes y soluciones para satisfacer sus necesidades.
Historias y citas: Incorpora testimonios y citas reales de tus entrevistas o encuestas para dar vida a tu buyer persona. Estos ejemplos concretos ayudarán a tu equipo a comprender mejor a tu público objetivo.
Para esta etapa deberás haber definido el cliente o los clientes ideales para tu negocio. Es importante tener en cuenta todos los aspectos y características como edad, estado civil o intereses y crear tu o tus Buyer Personas. Después de crearlos, pasaremos a la etapa de calificación o filtración de tus leads a través del Buyer personas y así podrás tener un espectro más grande y organizado de las opciones de cliente reales que hay y como se acercan a lo que buscas.
Al igual que en una venta, la compra también se divide en etapas por las que pasamos todos y todas. Al conocer estas etapas, podrás clasificar y calificar mejor a tus leads y crear estrategias más acordes a su interés.
Vamos a conocerlas …
La primera es atención, hay una necesidad que subsanar, por lo que la segunda es la investigación de opciones para satisfacer su necesidad. Después sigue la tercera: la decisión de compra entre todas las opciones que se encontraron para tomar acción y realizar la compra del servicio o bien.
Después de realizar la tarea de investigación de tus leads y de clasificarlos, llegó la hora de contactar y presentarle una oferta acorde a sus necesidades y expectativas. Recuerda tener en cuenta la etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu lead para suministrar la información necesaria y enviarla por el canal de comunicación adecuado. Aquí puedes variar y optar por el uso de medios digitales como el correo electrónico, lo importante es brindarle toda la información, tu solución a sus necesidades y dejar claro la relación entre precio y beneficios.
En un proceso ideal de ventas esta etapa no existiría, sin embargo, nunca hay que dar nada por sentado. Después de presentar la oferta, tus leads pueden plantear objeciones y dudas. Esto no significa algo malo, solo más oportunidades de conquistarlos. Para enfrentar esta etapa, es recomendable tener una lista de las objeciones más comunes y cómo resolverlas. Recuerda personalizarlas respuestas a cada cliente.
Los métodos de persuasión son estrategias utilizadas por los vendedores para influir en las decisiones de compra de los clientes y convencerlos de adquirir un producto o servicio. Estos métodos están diseñados para despertar el interés, generar confianza y superar las objeciones de los leads. Estas estrategias pueden crearse y personalizarse según las necesidades de tus clientes y las habilidades de los vendedores. Aquí te dejamos el método LAER para que te inspires a crear tu propio método.
Existen muchos métodos exitosos para persuadir las objeciones y lograr el cierre de la venta. Aquí te dejaremos uno de ellos, el proceso LAER (por las siglas en inglés). Este consiste en una serie de pasos que ayudan a manejar las situaciones con objeciones.
Escucha activamente sin interrumpir y mostrando respeto.
Reconoce sus emociones y comprende lo que expresa. Para demostrar empatía y reducir la tensión puedes darle un resumen de lo expresado y preguntarle si tu comprensión es correcta.
Explora más opciones y aclara todas sus dudas con alternativas para llegar a un acuerdo donde los dos se beneficien.
Responde con una propuesta final que llene todas sus expectativas y dudas sin exagerar en tus habilidades.
En ocasiones, no es suficiente que el posible cliente acepte la compra; será necesario continuar negociando otros aspectos, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. Es común que muchas ventas se frustren en esta etapa debido a que ambas partes no logran llegar a un acuerdo en detalles importantes que podrían implicar costos adicionales para la pequeña o mediana empresa o el trabajador independiente.
Por lo tanto, aborda esta etapa del proceso de venta con tranquilidad y, si es necesario, solicitar permiso al cliente potencial para volver a contactarlo con más información detallada. También puedes aplicar diferentes técnicas de cierre de ventas para agilizar el proceso, desde dar por hecho que el acuerdo está cerrado hasta emplear una serie de preguntas para obtener una respuesta definitiva positiva.
El proceso de ventas no concluye al cerrar el trato o realizar una venta. Es esencial fidelizar a los clientes para lograr compras recurrentes. De hecho, a las pequeñas y medianas empresas les resulta seis veces más costoso adquirir un nuevo cliente que retener uno existente. Por ello, es importante ofrecer un excelente servicio posventa.
Es fundamental que tus clientes sepan que estarás disponible para resolver cualquier problema, lo que sentará las bases para establecer una relación de confianza que te permitirá ofrecerles otros productos o servicios en el futuro. También es crucial conocer su opinión sobre el producto o servicio y asegurarse de su satisfacción, ya que esta retroalimentación te ayudará a mejorar tus ofertas a largo plazo. Además, un cliente satisfecho se traduce en buenas referencias que impulsarán el crecimiento de tu negocio.
En resumen, el proceso de ventas es un elemento crucial para el crecimiento y éxito de cualquier negocio. A lo largo de este artículo, hemos explorado las etapas clave, desde la prospección hasta el cierre, destacando la importancia de comprender las necesidades del cliente y establecer relaciones sólidas. Al adoptar un enfoque centrado en el cliente y utilizar herramientas tecnológicas, las empresas pueden mejorar su eficiencia y ofrecer experiencias satisfactorias. Con un enfoque estratégico y una mentalidad de mejora continua, las ventas pueden convertirse en un motor poderoso para el logro de los objetivos empresariales.
Consejos útiles para crear tu proceso de ventas Ten en cuenta…
1. Hacer estudios actualizados de mercado .
2. Conocer completamente los productos y servicios que ofreces.
3. No temerle al uso de la tecnología.
4. Respetar el tiempo de tus leads y prospectos y no excederse en las comunicaciones.
La creación de tus primeros presupuestos es un paso vital para ti y para tu empresa. Este brinda un marco de referencia financiero que ayuda
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